(榎並)笑美面を立ち上げたきっかけは、家業の不動産デベロップメントに携わっていた時、老人ホーム運営に進出しようとしたことでした。介護サービスについて1年ほど勉強してヘルパー2級の資格を取得し、1か月の実習に参加しました。しかし現場実習に出ると3日ぐらいで違う感覚を持ちました。介護業界の事を全然知らない自分が、今行う事業ではないと感じたのです。もともと不動産事業に関連する「住」の延長で考えていたのですが、介護施設というのは「衣食住」どころか「衣医食職住」です。よほどの知識や人脈がないと失敗するだろうと。けれど実習を通じて介護事業そのものにはすごく“やりがい”を感じ、胸を張れる仕事として一生携わっていこうと決意していました。そこで介護施設のマッチングサービスを開始したのです。

(中川)笑美面のこのサービスについては以前から知っていて、社会的にすごく意義のある事業だなと注目していました。2015年にトップランナー認定を受けてコーディネータを担当することになりましたが、最初に驚かされたのは提携している介護施設に関しての情報量。およそ100項目にわたる細かな情報を管理し、それをもとにきめ細かなマッチングをしていたことです。

(榎並)データの項目はすでに130まで増えていますね。すべてスタッフが実際に訪問取材したもので内容はデータベース化されています。そこには立地や費用ばかりでなく、将棋など趣味のサークルはあるか、どんな病気の方が多いか、名物スタッフはいるかまでヒアリングして共有されています。その上でお客様からフェイストゥーフェイスでニーズをお聞きし、ベストな施設を紹介しています。

(中川)コーディネータとしての第一歩は、この素晴らしいサービスを広く知ってもらうこと、笑美面の認知度をアップすることでした。最初に手がけたのは、一般向け展示会への出展だったでしょうか。

(榎並)一般向け展示会への出展はとくに有効でしたね。認知度向上とともに新規顧客をかなり獲得できました。スタートアップ段階の企業としては、費用の一部を補助してもらえたこともすごく大きかったです。

(中川)あとは施設やケアマネージャー向けの営業ツール、人材募集パンフレットなどターゲットを明確にしてさまざまな支援プランを提案し、実施していきました。

(榎並)採用には力を入れていましたね。介護事業を勉強して気づいたのは、賃貸であれ購入であれ不動産ならプロがいるのに、施設紹介にはプロがいないことです。専門外であるケアマネージャーやソーシャルワーカーが補助している程度。そこで、我々がプロになろうと考えたわけです。もちろん経験者などはおらず、みんなで試行錯誤しながら方法論を見つけていきました。認定当時は10人規模だったスタッフが現在では60人まで増え、全国一と自信が持てるほどプロフェッショナルな集団に育ちました。

(中川)なにしろ採用では社長自らが一人ひとり、2時間ぐらいかけて面接していましたからね。介護事業にかける熱い思いが伝わったのだと思います。

(榎並)もともと介護事業にやりがいを感じて始めたビジネスですからね。うちでは入居契約のことを「スマイル」と呼んでいるのですが、営業スタッフの成績は手数料売上ではなく、このスマイル数だけで評価しています。お客様に笑顔、満足をどれだけ提供できたか。それだけが基準です。極端な話、紹介手数料の発生しない施設にお客様を紹介するゼロ円スマイルでも良いんです。

(中川)そういう本気の企業姿勢もあって、支援期間中にもどんどん成長していることが実感できました。

(榎並)関西での提携施設が全体の50%を超えたあたりから加速度的に事業が成長しました。提携していない施設のほうがマイノリティになると、逆に施設側から提携を申し入れてくるようになってきたんです。あとは東京への進出がひとつのブレイクスルーになりました。

(中川)東京進出にあたっては、このトップランナー育成事業のようなものが東京にもないかと相談されましたね。

(榎並)なにしろトップランナー認定の効果が大きかったものですから。介護事業というのは社会的なサービスなので、自治体の認定マークが名刺に入っているだけで相手の印象が大きく変化します。業界内での知名度も低いわけですから、トップランナー認定を受けているということで施設からの信頼度が上がりました。

(中川)ただ残念なことに東京では類似の仕組みを見つけることができませんでした。やはり大阪市のトップランナー育成事業が特殊で、他の自治体では「特定企業に支援はできない」というのが基本姿勢でした。

(榎並)それでも東京進出を無事に実現でき、いまは神奈川、福岡にも拠点を展開しています。トップランナー認定時には130ほどだった提携施設数が7300にまで拡大しました。ただし、まだまだ成長したとか成功したという実感はないんです。高齢化社会の日本においては、もっともっと介護事業を発展させなければいけないという使命感もありますから。

(中川)介護事業の発展のためにも、施設に対するアドバイスやコンサルティングをしていきたいと語っておられましたね。

(榎並)マッチングによる送客を担保にしたポジショニング戦略で、顧客視点でのニーズを伝え、介護施設のクオリティを高めていきたいんです。そうして、ゆくゆくはAI、ロボット、センサーなどを導入して介護施設の先進化に寄与したい。介護施設というのは分散した小規模事業者ですから、そうしたテクノロジーの導入が遅れている。だから笑美面がメーカーと現場をつなぐハブになりたい。介護施設が先進化すれば、介護は輸出産業になります。いまや世界中で多くの国が高齢化に直面していますし、とくに顕著な中国などは巨大な市場が見込めます。こうした構想もあって2018年には大手生命保険会社2社と資本提携を結びました。すでにハンズオン支援期間は終了していましたが、中川さんにも相談しましたね。

(中川)もともと、私はロボットやIoTが専門分野でしたので。業界の状況や技術の動向についてアドバイスさせていただきました。

(榎並)おかげで、このアイデアの課題や修正点にも気づくことができました。トップランナー育成事業の運営には、介護や医療の関連だけでなく、さまざまな分野の専門家が参加しています。こうした人たちと人脈をつなげていけることも大きな魅力だと思います。